Todo mundo diz para você fazer perguntas, fazer perguntas, fazer perguntas. Mas quais são as perguntas certas?
Se seus leads estão lhe dando respostas de uma única palavra, principalmente sim ou não, e você sente que está sempre faltando informações importantes sobre a situação deles e o andamento do negócio, provavelmente está fazendo as perguntas erradas na hora errada.
As perguntas de vendas abertas são criadas para que seus clientes em potencial falem e também podem ajudá-lo a controlar a direção da conversa.
O que você precisa saber para fazer perguntas inteligentes
Perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com Sim ou Não. Elas exigem que a outra pessoa fale mais livremente. O uso de perguntas abertas permite que seus clientes em potencial se abram, fornecendo informações importantes para qualificar e levar o negócio adiante.
Em geral, essas são perguntas que começarão com o quê, como, quando, onde, quem ou por quê. Essas perguntas fazem o prospect pensar e dar uma resposta que pode ser mais útil para você como vendedor.
Qual é o propósito de fazer essas perguntas?
Quanto mais longas forem as respostas, mais informações você poderá coletar, incluindo pontos problemáticos, fatores de qualificação ou possíveis impedimentos de negócios.
Uma pesquisa da Gong descobriu que histórias de clientes mais longas se correlacionavam diretamente com taxas de sucesso mais altas.
Em segundo lugar, as perguntas abertas certas ajudam você a construir confiança e estabelecer autoridade.
Quando e como fazer perguntas abertas em vendas
As principais situações em que você deseja fazer perguntas de vendas abertas incluem:
Para entender genuinamente a situação do cliente em potencial
Para cavar além da superfície de uma resposta inicial
Para provar que você é um especialista em que eles podem confiar
Para estabelecer o impacto dos problemas atuais e o valor da sua solução
Para construir um caminho claro para a compra
A melhor maneira de fazer perguntas de vendas abertas é usar o método da pirâmide invertida. Faça perguntas amplas primeiro e, em seguida, use perguntas abertas que sejam mais específicas para as respostas que você recebe.
Perguntas que ajudam você a ir além da superfície de uma resposta inicial
O que você gosta/não gosta na [solução atual]?
O que seus clientes potenciais estão usando atualmente para fazer as coisas acontecerem? Claro, eles estão interessados em uma nova solução, mas provavelmente ainda há algumas coisas que eles gostam no que estão usando atualmente.
Qual é a principal prioridade para esta equipe? Se não for algo que envolva seu produto, isso lhe dirá onde você está na lista de tarefas.
O que você tentou no passado para superar esse problema? Por que isso não deu certo?
Aprender sobre experiências e testes passados lhe dirá o que funciona e o que não funciona para essa equipe. Você também pode dar melhores recomendações quando souber o que eles já tentaram.
O que levou a esse problema? Por que isso é um problema agora?
Obtenha alguma história de fundo sobre o problema. Esse contexto ajudará você a ver o que mudou, em que direção a equipe está indo e onde sua solução se encaixa na situação atual e nas expectativas futuras.
O orçamento era uma barreira para resolver este problema antes?
Essa pergunta começa a se aprofundar na questão do orçamento sem perguntar diretamente quanto dinheiro eles estão dispostos a gastar. A resposta deles provavelmente fornecerá um contexto sobre onde eles viram resistência em grandes gastos no passado, bem como quem precisa aprovar uma compra - informações vitais para quando você estiver pronto para fechar o negócio.
Se isso fosse resolvido hoje, qual seria o impacto na sua equipe? No seu negócio?
Agora, vire-o ao redor. Concentre-se no impacto positivo de encontrar a solução certa com essas perguntas abertas. Por exemplo: “Se você pudesse limpar seu processo de geração de leads hoje, o que isso faria pela sua equipe?” Fazer essas perguntas é uma maneira poderosa de criar urgência nas vendas que leva o cliente em potencial a uma decisão.