Por que todo mundo odeia ligações não solicitadas? E por que isso é uma boa notícia para você
Estamos chegando em 2022, avançando cada vez mais nas mídias digitais e tecnologia, mas apesar do que a internet que nos pregar, a chamada fria ainda não morreu!
No dia a dia quando atendemos uma ligação que é basicamente: 'Olá Sra. XYZ. Sou da empresa Y. Estamos trabalhando em soluções para ajudar a agilizar os processos de entrega no seu negócios. Você gostaria de ouvir mais sobre isso? ' No momento que ouvimos essas palavras vindas do outro lado da chamada, nosso primeiro instinto é revirar os olhos e desligar.
Porque? Porque a chamada fria é irritante. E olha, eu entendo. Você odeia ligações frias. Todo mundo odeia. Todos, exceto os vendedores que o usam para gerar milhões de dólares em vendas reais hoje.
Ninguém gosta de ser pego de surpresa e convidado a ter uma conversa que não estava preparado para ter. Ainda mais na correria em que vivemos. Algumas pessoas até pensam em ligações não solicitadas como uma violação da privacidade de um cliente em potencial. Mas, por algum motivo, as técnicas de chamada fria ainda são eficazes para gerar mais vendas.
O que é chamada fria?
A chamada fria é uma atividade em vendas quando os representantes alcançam clientes em potencial que não expressaram nenhum interesse nos produtos ou serviços oferecidos. A técnica de chamada fria refere-se à solicitação de um cliente potencial por meio de diferentes canais - telefone ou pessoalmente - sem qualquer contato prévio com o vendedor.
Em outras palavras, os vendedores prospectam os clientes em potencial certos para aumentar sua taxa de sucesso. É um grande desafio fazer um discurso de vendas para alguém que nunca ouviu falar de você ou de suas ofertas.
Primeiro, é sempre importante ter em mente essas 9 dicas práticas para você fazer uma ligação de sucesso, já comentei mais detalhadamente algumas delas aqui no blog, super válido você passar pra dar uma conferida, mas enquanto isso pode pegar o papel e caneta pra nunca mais esquecer de todas essas.
9 dicas e técnicas eficazes para ligações não solicitadas:
Concentre-se no aprendizado imediato, NÃO nas vendas imediatas.
Não perca o tempo de ninguém, incluindo o seu.
Encontre uma programação de chamadas que funcione.
Faça a pergunta certa e defina as próximas etapas adequadas.
Aprenda a deixar mensagens de voz eficazes.
Viva na interseção de qualidade e quantidade.
O segredo dessa técnica é você dominar a arte e a ciência das ligações não solicitadas. Como todas as outras formas de prospecção, chamadas não solicitadas ruins são fáceis de detectar. Portanto, se você for realmente bom, se destacará em contraste com seus concorrentes. E isso o tornará bem-sucedido.
Se você já tentou fazer ligações não solicitadas uma ou duas vezes e não obteve sucesso imediato, será fácil se juntar aos inimigos. Como qualquer habilidade de vendas, é preciso muito esforço contínuo para ser dominada.
A estrutura para o sucesso
Cada chamada fria bem-sucedida tem seis componentes principais:
Introdução Pitch rápido Perguntas de qualificação Superando Objeções Benefícios do produto Fechando
01. Introdução
Seja breve e mantenha a conversa agradável sem apresentar muitas informações para não assustar o cliente. Se a pessoa na linha explicar que não é o contato certo, faça mais perguntas. Esteja preparado para dar a eles uma explicação rápida do que você está tentando realizar.
02. Pitch Rápido
Nesta parte você precisará explicar ao cliente em potencial por que está entrando em contato com ele. Atualmente, as pessoas estão mais na correria do que nunca, portanto, certifique-se de que o motivo para isso seja relevante. Você precisa estar resolvendo um ponto claro de dor para eles e ninguém melhor do que você para falar qualidades do produto.
03. Perguntas de Qualificação
O terceiro elemento de uma boa ligação são as questões qualificativas. Essa é uma ótima maneira de envolver seu cliente em potencial e estabelecer credibilidade no início da conversa. O que mais gosto neles é que iluminam a curiosidade, que é uma característica fundamental da prospecção. Se possível, sempre 3 perguntas.
Exemplos: Quais problemas de negócios você está procurando consertar agora? Você já tentou resolver esse problema no passado? Qual é a visão da sua empresa no que se refere a (inserir produto / serviço)?
04. Superando Objeções
É nessa hora da ligação que muitos vendedores não preparados fogem, porque têm medo de rebater os clientes. A muletas de sempre como: “Eu preciso falar com meu chefe” “É muito caro” “Apenas me envie algumas informações” sempre atrapalham a conversa. É preciso ter calma e não responder apressado, uma dica é sempre rebater com alguma pergunta, para fazer o cliente falar mais e assim você ganha tempo.
05. Benefícios do produto
Vendedores já não são vistos como confiáveis, então cuidado para não entrar nesse ponto muito cedo, o cliente em potencial sentirá que você é muito "promissor”. Você precisa ouvir ativamente o lugar perfeito para inserir benefícios. Se um cliente em potencial estiver lhe contando sobre suas dores, anote-as e, em seguida, relacione isso com o que seu produto ou serviço pode aliviar.
06. Fechamento
Para que seu fechamento seja eficaz, ele deve ser presumido. Nunca finalize uma ligação sem definir o próximo passo, diga que vá mandar um e-mail, uma mensagem ou até deixar agendado a próxima conversa.